秦刚博客

很多人认为邮件营销是非常古老的网络营销手段，已经没有多少人在用了。但是有时候招不用新，管用就好，关键是把细节执行到位。今天的秦刚访谈给大家看看别人是如何玩转邮件营销的吧。

秦刚：你好，请先做一个简单的自我介绍吧。 

王鼎钧：秦刚老师好，我是鼎钧（王鼎钧），南京好轻松咨询有限公司总经理，百耀培训学校校长，汇智天下教育投资有限公司董事长。

秦刚：头衔挺多的，你给自己定位是什么呢？

王鼎钧：我的定位是移动电商思维训练和实战培训师。

秦刚：你说你对培训很了解，可以讲讲吗？

王鼎钧：我主要对国内以陈安之为代表的培训业态比较了解。他的课程对中国第一代企业家起到了积极的作用，但中国的企业以中小、微型企业为主。他们除了一些观念的革新，更需要一些相对落地的培训和实际的资源对接。目前就网络营销及电子商务而言，普遍存在会讲的落地欠缺，落地的会讲欠缺，我是他们的结合。

秦刚：你做培训多久了呢？

王鼎钧：我在2007年，由于被骗进入了互联网，开始创业。我大学就读南京林业大学，大二退学出来后，一直做教育培训和互联网相关项目，到目前有10年多了。

秦刚：你是怎么看现在的互联网营销方面的培训的呢？

王鼎钧：现在的互联网培训业的现状是需要落地，互联网及企业现状是企业主急功近利，心态需要调整，总以为投入互联网一下子就会有产出，往往热血沸腾的进，痛苦万分的出。目前90%的企业主，渴望互联网，但又恐惧互联网。

秦刚：既触网，又怵网。

王鼎钧：是的。再比如，国内缺乏高水平的网络营销人才，就是苏宁这样的大公司都急缺。原因在于互联网公司采取股权激励，如果发展好了，收购了，上市了，发展不好那就呆在原有公司，或者自主创业了。大多数网络营销人才和高手，都是技术出生，虽然思维很灵活，方法很高明，但缺乏市场化。中国的互联网缺一个市场化、有背景知识、有资源的团队去做这个事情，这样才能拯救企业和中国的培训行业。国外的老师，虽然很厉害，但在中国由于版权和互联网环境，目前暂时还水土不服。

秦刚：你是怎么接触到这个行业、了解到这个痛点的呢？

王鼎钧：因为我是企业主，我从2007年开始做互联网软件开发公司，到别人投资做大型项目，以前合伙人现在是苏宁产品部的负责人。到2009年接触国内互联网营销圈子，再到我自己用互联网思维和平台做自己的项目。其实我8年前就瞄准了培训行业。

秦刚：那一路走来可谓是积累了非常多的经验啊。 

王鼎钧：是的。我在2009年就接触了王通、懂懂、刘克亚等人，知道江水平大哥也是通过你的博客转载，没想到这世界这么小，后来没几天，我的一个学员李发庆说有个互联网大会，江总办的，邀请我去做嘉宾，多亏了他的促成，不然我们可能暂时没有机会在这里聊天了。

秦刚：这就是缘分呐！2014江苏互联网峰会之后在忙什么呢？

王鼎钧：我现在在修炼两个功夫，第一个讲课成交的功夫；第二个互联网实操水平的提升。

秦刚：那你可以讲讲通过学习，实操的案例吗？

王鼎钧：我自己用互联网思维和网络营销，做我军事夏令营www.hqs365.cn。三年没有发过一个传单，纯互联网运营推广，做军队批的学历项目，招到合作伙伴279家。基本上大一点城市都有合作伙伴，包括云南边境、沧源这些地方。

秦刚：可以透露下是运用了哪些网络营销方式吗？网友可能对这些可复制的东西比较感兴趣，因为他们觉得你不是遥远的，是可模仿的。

王鼎钧：可以的。主要思考你的目标人群在哪里？然后采集收集数据库。

比如我做军事夏令营，我的目标客户主要是小学一年级到初中一年级小孩的家长和他们的亲戚。我按关键词筛选家长群，用不加群提取软件提取采集他们的QQ，然后，我做软件过滤和手工过滤，变成精准的数据库。接着找顶级的邮件群发工具，比如雷克之类的，都是世界500强用的，发群邮件。

秦刚：可以具体谈谈邮件营销吗？

王鼎钧：好的。

第一步就是思维加工具，找出目标客户数据。先思考，再找相应的工具。

第二步就是写好文案，包括标题和引导语。标题要有冲击力，有以下几个元素：

1.  免费的；

2.  有结果、有数字描述的；

3.  符合熟人语境的；

4.  要简洁，醒目，有呼吁的措辞；

5.  不按套路和逻辑出牌的句子。 

比如江水平大哥的加盟推广邮件标题可以写为：“2人在家办公，网络接单装修一年干1000万！”

再比如：“不好意思，忘了告诉你，给孩子报了个夏令营。”我用的是熟人语境，因为知道她有孩子。这样写的话，邮件打开率可以做到18%，正常电子邮件的平均打开率只有8-9%。当然做之前，要对标题进行测试，选2-4个标题，各发5000封，哪个好，用哪个。

实在不会写标题，就在句子前面加“如何”两个字，立马效果提升。比如：减肥如何做到吃得越多减得越多？因为任何产品对于客户来说都是一个解决方案。

第三步内容，就是告诉他，我是谁，我有啥结果，最好是直观的客户见证。

第四步就是引导到主网站，一个成交型的网站，可以直接转化。

秦刚：怎么保证不被当作垃圾邮件呢？

王鼎钧：好的发邮件的工具可以保证基本到达率99%以上，不进垃圾箱。到达率没有问题，打开率没有问题。我用的这家公司，邮件一年2亿的营收，雷克，目前大陆的总部在上海。这个邮件群发小公司可以用，但我相信国内没有几个人用过，他服务的都是大公司。我是参加一个上海高端展会看到之后用的。

秦刚：对于成交型网站可以详细谈谈吗？ 

王鼎钧：可以。我做成交型网站有几个要素：

1、你是谁？你能干嘛？你有啥与众不同之处，凭什么相信你？（配合客户见证，大量评论）能干到啥程度？怎么联系你？

2、打开速度要快，不能太慢。 

接下来的维护就是重复跟进。对于打开邮件的客户，用客户感谢信、客户见证去跟进，说白了，就是用感觉和结果去跟进。

秦刚：对打开邮件没有咨询的怎么处理呢？

王鼎钧：再发一次邮件。对打开邮件但没有报名咨询的，发三次，仍然没报的，直接加她QQ，用QQ空间跟进。我们的QQ空间很专业，家长一看，今年不报，明年报。今年常州那边3年前报2-3个，这一次已经报了70个了。

秦刚：可以发个QQ空间的链接给大家参考吗？

王鼎钧：好的。http://user.qzone.qq.com/1095195594?ptlang=2052

秦刚：对QQ空间这块有什么经验可以分享给大家的吗？

王鼎钧：只分享一点：真实，做一个对别人有帮助、有好处，给人带来希望的空间！细节很重要，细节是魔鬼，其他的我做到之后再逐步做给大家看。

秦刚：好的，非常期待，刚才讲的真是一套完整的邮件营销干货啊！

王鼎钧：其实做任何平台的前提，对营销一定要懂。什么是营销？东西卖掉不叫营销成功，东西卖掉，买的价很高，顾客没抱怨，还谢谢你，叫营销。要想营销成功，就要制造渴望和氛围。

比如淘宝评价高，人家就买；包子店排队，莫名其妙走过去买了。只有感觉、结果、渴望，这是着眼点。是潜意识，是模仿，不是价值，价值更多是在理性的情况下，也就是靠顾客显意识。要做的好，要让顾客快速进入潜意识。做网络营销，其实是在做细节，这方面江大哥做的挺好的。

秦刚：是的，说不定哪个细节就把别人打动了，然后成交。近期有什么打算吗？

王鼎钧：目前，我正在整理我的第一个品牌课：《如何快速成为一个赚钱的网商》。

我出去讲公开课，会出光碟。目前上一次已招10人，无锡咨询28人，报了10个人，我会从网站程序的选用，企业直接适合方式，教给企业系统的方法，我的目标客户定位就是中小微企业主。

还有就是我正在筹备下个月月底，跟上海黄浦世家董事局主席（上市公司）邬海波先生，跟北京大学民营经济学院，合搞一次上海移动互联网峰会。

秦刚：有比较长远的打算吗？

王鼎钧：有啊，今年主要是做客户见证，积累大的客户见证，努力做北大的讲师。 

一两年内的规划就是做一家受人尊敬的互联网培训公司。课程名字都弄好了，逐步会推出。

秦刚：好的，非常感谢你，特别是邮件营销的分享非常精彩。 

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作者秦刚，垂直互联网实战教练，自明星概念创始人。1999年从事垂直网站工作，历任太平洋电脑网总编，太平洋汽车网市场总监，IT世界网CEO,39健康网联席总裁。QQ&个人微信号1111884 ，微信公众号 welovecanada

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